Nota: Por considerarlo de importancia se incluye la traducción del artículo de Dave Young de NET(net), titulado Be Skeptical of Suppliers Increasing Prices with Inflation Excuses. Este artículo no refleja necesariamente las opiniones de Solosoft o de sus funcionarios.

Es un axioma ahora bien conocido que hay oportunidades en el caos. Desde nuestro punto de vista, los proveedores de tecnología se están uniendo al espíritu de ese tema para acelerar los aumentos de precios que luego se trasladan a sus clientes. Al parecer, el aumento de precios ya no es el dominio de los bienes de consumo, ya que sospechamos que también se está empleando en alta tecnología. Si ha estado involucrado recientemente en una renovación, auditoría de software, actividad de fusiones y adquisiciones o cualquier otra negociación intensiva con proveedores, algunas de estas «excusas» de aumento de precios pueden sonar familiares:

• Inflación
• Los costos de energía
• Tasas de interés
• Oferta de trabajo
• Caída económica
• Guerra en Ucrania
• Aumento del valor del dólar estadounidense
• IPC/Índice de Innovación
• La SEC nos acaba de demandar por fraude/soborno… otra vez (tal vez solo sea Oracle)

La lista podría continuar, pero sirve como tema de excusas sobre por qué se recortan los descuentos y los precios suben. Pero esto plantea la pregunta: ¿son estos aumentos de costos legítimos los que se le deben pasar a usted? ¿O es esta una manera fácil para que algunas de las empresas más grandes y rentables del mundo aumenten aún más sus márgenes y maximicen las bonificaciones ejecutivas?

Según un artículo de Bloomberg titulado: Las ganancias corporativas de EE. UU. se disparan con los márgenes más amplios desde 1950, las empresas en general están aumentando los precios a un nivel muy por encima de los costos adicionales incurridos por la producción y la mano de obra. Dicho de otra manera, bajo la excusa de ‘pasar los costos de inflación a los clientes’, están aumentando eso por un margen bastante bueno para acumularlo y usar los elementos mencionados anteriormente como la(s) razón(es) del porqué. En algún contexto, el margen de beneficio neto combinado del S&P 500 a partir del segundo trimestre de 2022 estaba entre el 12 % y el 13 %. Sin embargo, como sector, la tecnología de la información promedia el 24%. El margen de beneficio neto de Microsoft a junio de 2022 fue del 36 %.

Tener una visión cuidadosa de cada sector/industria de proveedores con los que está tratando es un componente clave para comprender la justificación del proveedor para usar la inflación u otras excusas para estafar. Al observar el gráfico de la Stern School of Business por sector, verá que «Servicios informáticos» tiene un margen neto del 3,42 %. Por el contrario, el sector titulado Software (Sistemas y Aplicaciones) lo hace mucho mejor con un 19,6%. También sabemos que, dentro del sector del software, los jugadores más grandes lo hacen mucho mejor que el promedio de su sector. Por lo tanto, cuando una empresa de software dominante en el mercado le dice que los descuentos se reducirán entre un 30 % y un 50 % debido a <inserte excusa>, podría ser el momento de investigar un poco para validar la afirmación.

Si bien nunca envidiaríamos a un proveedor por maximizar el potencial de ganancias, superar las expectativas de los inversores y aumentar las bonificaciones, nos cuestionaríamos a expensas de quién. Ciertamente no los Clientes de NET(net). Para aquellas situaciones en las que los aumentos de precios podrían estar justificados (aunque podríamos argumentar que nunca), se justifica una revisión para comprender a fondo cómo debería ser una obligación contractual razonable. Incluso cuando la valoración de la moneda puede tener un impacto en los costos, a menudo hay formas de abordar estos problemas, pero solo si investiga las opciones.

Cuando se enfrente a un aumento sorpresa de los proveedores que utilizan «excusas de mercado», recomendamos profundizar en los datos de cada proveedor:

• Sector
• Márgenes de ganancias y gastos
• Precio histórico
• Obligaciones contractuales existentes

Después de investigar un poco, puede comenzar a ver dónde existen (o no) las líneas de razón dentro de la lógica de sus proveedores para arruinar su presupuesto.

En resumen, mire con cautela cualquier excusa que presenten los proveedores para pasarle más costos. Según nuestra experiencia directa últimamente, está claro que muchas empresas del sector tecnológico están utilizando estas excusas para obtener condiciones favorables a expensas del cliente. Este no es realmente un concepto nuevo, por supuesto, como ya sabemos, la mayoría de las empresas pagan de más a los proveedores de tecnología en un promedio del 33% o más. Sin embargo, en los casos en que los proveedores utilizan las fuerzas caóticas del mercado como excusa para engañar a los clientes, representa un nuevo punto bajo que no debe tolerarse.