No es inusual que en los cierres de trimestre y en especial en cierre de año fiscal los fabricantes lancen agresivas iniciativas de descuentos para mejorar sus números del período y afianzar la penetración de productos que quieran impulsar. Inclusive puede que deba firmar un acuerdo de confidencialidad para la no divulgación del descuento obtenido (muchos acuerdos de licenciamiento contemplan en forma estándar este clausulado).

Estos descuentos que aunque pueden ser muy atractivos no deben ser el único factor a evaluar por parte de los  clientes para tomar una decisión. Es importante tener en cuenta también otros aspectos tales como:

• El esquema de licenciamiento es el que mejor se ajusta a sus necesidades?
• Está adquiriendo el producto o conjunto de productos que realmente requiere?
• En caso de conjunto de productos, los va a utilizar todos?
• Ha realizado el análisis del punto de indiferencia (equilibrio) entre los componentes que requiere y el conjunto completo?
• En caso de optar por mantenimiento:
  • tiene claro los beneficios que obtiene?
  • La utilización que le dará a los beneficios?
  • El costo de productos alternos que puedan suplir los beneficios que realmente va a utilizar
  • El costo anual del mantenimiento
  • El costo se basa sobre su precio de compra o sobre los precios vigentes cada año?
• Conoce el ciclo de liberación de nuevas versiones por parte del fabricante
• Ha mapeado el ciclo de adaptación de las nuevas versiones por parte de su organización
• Ha revisado la arquitectura de licenciamiento de la solución? Puede haber esquemas alternos que bajen el costo de licenciamiento sin impactar el desempeño de la solución.
• Está monitoreando que tanto los usuarios realmente utilizan (periocidad y tiempo) los programas?
• Ha revisado los términos y condiciones del contrato? De las auditorías?

Un buen negocio es mucho más que un descuento sobre una lista de precios sugeridos. El costo total de propiedad involucra otros factores adicionales al costo de adquisición. El objetivo no debería ser obtener un rango de descuento  – lo importante es lograr un acuerdo optimizado que refleje sus necesidades y requerimientos.